Verhandeln á la Italia – Tricks, wie Sie mit Ihrem Geschäftspartner richtig kommunizieren

Erfolgreich Geschäfte machen kann nur, wer richtig mit seinen Geschäftspartnern kommuniziert. Dafür gibt es in jedem Land eigene Regeln. Heute: Italien.

Zeigen Sie Persönlichkeit!

Italiener schätzen es sehr, wenn Sie etwas über sich selbst preisgeben und zeigen, wer Sie – abseits vom Business – sind. Beachten Sie aber: Für alles gibt es die richtige Zeit und den richtigen Ort. Geschäftliche Meetings sollten geschäftlich bleiben – deshalb empfiehlt es sich, seine Geschäftspartner schon vorher besser kennen zu lernen, beispielsweise bei einem Mittag- oder Abendessen. Wer hier ein wenig aus seinem Leben erzählt und zudem Interesse an der italienischen Kultur zeigt, hinterlässt einen guten Eindruck bei seinem Gegenüber.

Keine Angst vor großen Gesten

Die Italiener und Italienerinnen gelten als besonders leidenschaftlich – haben Sie also keine Angst vor großen Gesten! Mimik und Gestik sind in Italien sehr ausgeprägt. Wenn Sie allzu ruhig daherkommen, wird man sie schnell für schüchtern halten. Zeigen sie ruhig Engagement, wenn Sie von Ihren Anliegen sprechen, achten Sie aber darauf, nicht aggressiv zu wirken. Leidenschaft wird honoriert, Aufdringlichkeit hingegen mag man auch in Italien gar nicht gern. Das ist manchmal ein schwieriger Balanceakt. Achten Sie deshalb genau auf die Reaktionen Ihrer Mitmenschen. Italiener zeigen meist sehr deutlich, wie sie sich gerade fühlen.

Passen Sie die Lautstärke an

Seien Sie also auch nicht irritiert, wenn es mal ein weniger lauter zugeht. Die Grundlautstärke ist in Italien generell höher als in Deutschland. Auch wenn Sie ein Gesprächspartner unterbricht, sollten Sie das nicht gleich als Unhöflichkeit werten. Lassen Sie sich davon nicht einschüchtern, eine laute Diskussion zeugt von Interesse. Versuchen Sie sich an daran anzupassen, sonst wirken Sie schnell still und passiv.

Umso intensiver die Debatte, desto größer das Interesse

Auch mehrere Gespräche gleichzeitig sollten Sie gelassen nehmen – das ist üblich und kein Zeichen schlechten Benehmens. Auch hier gilt: Je intensiver die Debatte, desto größer das Interesse. Es ist auch möglich, dass während eines Treffens reges Kommen und Gehen herrscht. Beobachten Sie einfach, wie Ihre Geschäftspartner das handhaben und lassen Sie sich davon nicht aus der Ruhe bringen.

Emotionen wecken

Denken Sie daran: Italiener haben nicht umsonst den Ruf, sehr emotional zu sein. Ob Ihr Projekt von Erfolg gekrönt sein wird, hat nicht nur mit den Fakten, sondern vor allem auch mit einer ansprechenden Präsentation und einer gehörigen Portion Charme zu tun. So formell die Kleidung der Italiener sein mag, so informell sind Business-Meetings. Sie müssen Ihre Gesprächspartner nicht nur auf der rationalen Ebene ansprechen, sondern auch auf emotionaler Ebene überzeugen.